SaaS B2B — 50 salariés, plateau

Étude de cas anonymisée. Les données clés ont été ajustées pour préserver la confidentialité.

Le contexte : SaaS en plateau de croissance

Scale-up SaaS B2B, 50 salariés, 3M€ ARR. Croissance de 80% l'année précédente, mais les 6 derniers mois montrent un plateau. Le CEO suspecte un problème d'exécution commerciale, mais les équipes sont mobilisées et les indicateurs d'activité sont au vert : les meetings sont bookés, les démos sont faites, le pipeline est rempli.

Le problème est ailleurs. Et c'est précisément pour le localiser que le diagnostic a été commandé.

Ce que l'entreprise percevait

• "Notre pipeline est rempli, on a 8M€ en weighted. Le volume n'est pas le sujet."
• "L'équipe Sales est solide, on a recruté 4 AEs cette année. On a investi dans le talent."
• "Le CRM est en place, tout le monde l'utilise. On est data-driven."

La perception interne était celle d'une entreprise bien structurée qui traversait un passage à vide conjoncturel. Le diagnostic a révélé un problème structurel.

Ce que le diagnostic a révélé

Revenue Health Score : 38/100

Les 3 piliers les plus critiques :

• RevOps (18/100) : Aucun process de Revenue Review. Pas de dashboards partagés entre Marketing, Sales et Customer Success. Chaque équipe a ses propres métriques dans ses propres outils. Le Marketing mesure les MQLs dans HubSpot, les Sales comptent les deals dans Salesforce, le CSM suit les tickets dans Zendesk. Personne n'a la vue d'ensemble, et les décisions sont prises sur des données fragmentées.

• BDR (28/100) : Pas de SLA handover BDR vers AE. Les leads passent sans qualification formelle. Le taux de no-show au premier meeting est de 35%, ce qui signifie qu'un meeting sur trois est perdu avant même de commencer. La grille de qualification est inexistante : les BDR transmettent sur la base d'un "ça a l'air intéressant" plutôt que sur des critères objectifs de budget, autorité, besoin et timing.

• CRM (32/100) : Data quality à structurer. 60% des opportunités n'ont pas de montant renseigné. Les stages de pipeline ne reflètent pas des étapes de vente concrètes mais des niveaux d'optimisme du commercial. Le pipeline de 8M€ contient en réalité 4.8M€ de deals qualifiés. Le reste est un vivier d'opportunités dormantes à trier, relancer ou archiver.

"On savait qu'on avait un problème, mais on n'arrivait pas à mettre le doigt dessus. Le diagnostic a tout éclairci en 10 jours." -- CEO

Les actions déployées

1. Semaine 1-2 : Audit pipeline complet et nettoyage. Suppression de 40% des deals zombie (pas d'activité depuis 60+ jours, pas de next step défini, pas de champion identifié). Reclassification des opportunités restantes avec montants et dates de closing réalistes.

2. Semaine 3-6 : Mise en place du SLA BDR vers AE. Grille de qualification MEDDIC implémentée avec 5 critères obligatoires avant passage en démo. Formation des 3 BDR sur les critères de disqualification (savoir dire non à un lead mal qualifié est aussi important que savoir qualifier).

3. Semaine 4-8 : Revenue Review hebdomadaire instaurée. Un dashboard unifié construit dans Salesforce, accessible aux 3 équipes. 45 minutes chaque lundi matin : pipeline review, forecast update, blockers, et actions de la semaine. Le CEO participe les deux premières semaines, puis délègue au VP Sales.

4. Semaine 6-12 : Coaching discovery bi-hebdomadaire basé sur des deals réels. Chaque AE présente un deal en cours, l'équipe challenge la stratégie de compte, le champion identifié, le process de décision du client. Pas de théorie, que du concret.

Les résultats à 6 mois

Le pipeline qualifié a presque doublé, non pas parce que le volume de leads a augmenté, mais parce que la qualification en amont a permis de concentrer l'énergie commerciale sur les deals à forte probabilité de closing. Le win rate est passé de 18% à 31% en 6 mois, simplement en structurant le process de vente et en instaurant une discipline de pipeline.

Prochaine étape

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